Ben Hunt）的阶梯详细描述了这个历程，并帮Ben Hunt阶梯的促销策略可以让您有效地“激发”潜在客户的兴趣并销售转化率。让我们仔细看看这个模型是怎样应用的以及如何应用它。
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本·亨特梯子是什么？
本·亨特回家。
家庭人从一个转移到另一个步骤，从而系统地、系统地引导他进行购买。
亨特的阶梯帮助您制定真正深入有效的策略营销。成功的秘诀所在，该模型考虑了客户参与购买的程度，并让您的计划与他互动的所有重要点。
认可阶梯的阶梯
家里人解决了与他的阶段相关的问题，那么他会更快地进入下一个阶段。
以下是亨特天梯的各个阶段：
0 – 0 说过。因此，他还没有找到解决方案——这个问题对他来说是无关紧要的。在这个阶段，购买的可能性极小。
第一阶段——客户知道问题存在，但对他来说还不是很重要。他已经听说了潜在的困难，但还不知道这对他来说有多重要，并且不确定需要针对问题采取措施什么措施。
第二阶段——人们已经意识到问题的重要性并正在寻找解决问题的方法。他分析了所有选项并将它们相互比较。可以考虑多种方法。举个例子——为了减肥，你可以节食、去健身房或者做手术。
第 3 步 – 客户选择了解决方案，现在选择一家可以帮助他的公司。在减肥的例子中，如果一个人决定去健身房，那么在这个阶段他开始了解他的城市有哪些健身房。
第四阶段 ——选择了公司，但仍有疑虑。他了解该产品的好处，但尚未完全确信购买的必要性。示例：客户选择了离家较近的一家不错的健身房，但因价格或开放时间而推迟，并想知道是否购买会员资格。
第五阶段 ——客户准备购买，他确信自己做出了正确的选择，并正在等待合适的时机达成交易。奇怪的是，所有与折扣和赠品相关的价格促销活动都只在这个阶段有效。如果这样的客户收到一条短信“今天和明天 – 健身房会员折扣 30%”，那么这个人很有可能会购买。
因此，在每个阶段，客户对问题的认识和公司产品的认识是完全不同的。因此，当较低级别的人还没有意识到问题的重要性或者还没有决定解决问题的方法时，向他们推销东西是没有意义的。
以下是企业在每个阶段的任务：
步骤 0.告诉我们问题
步骤 1.确信问题的重要性及其后果。
第 2 步：讨论所有可能的解决方案选项，确定其优缺点。
步骤 3.提供有关您产品的详细信息，说明它将如何解决问题，并说明为什么此选项是最佳选项。
第四步：影响客户的情绪，描绘出美好的未来图景，一幅拥有产品的迷人图景，从而消除最后的疑虑。
第五步：为客户提供完成交易的“好时机”，促使他购买。
企业的主要任务是陪伴一个人走上购买之路，温柔地引导他走向正确的方向，帮助他快速进入下一阶段。这种与观众的有效且循序渐进的互动激发了信任，并表明公司了解他们的痛苦和需求。这使您可以与客户建立长期关系，从而增加销售额。
在哪里可以使用狩猎天梯？
认可阶梯主要用于制定全面的促销策略。对于在线促销（例如市场和在线商店）以及社交网络中的促销策略尤其如此。
但它也可以专门用于创建个人销售工具。以下是此类工具的示例：
登陆页面；
电子邮件通讯；
商业报价；
销售脚本；
印刷材料 – 传单和目录。
本·亨特的阶梯的每一级都需要有自己的内容。如果销售工具考虑到客户所处的阶段，那么这种工具的有效性就会增加。
参考目标电话号 码或电话营销数据的有效 性取决于北 目标电话号码或电话营销数据 方因素，例如内容的可用 性及其与目标客户的相关性。正确的参考号码对于希望与潜在客户建立联系和沟通的公司来说是一笔宝贵的资产。我们将为您提供 100% 准确有效的数据。我们所有的数据 都是双重选择和许可的基础。
为什么它还没有很普及？
“识别阶梯”的概念最近才出现 – 营销人员 Ben Hunt 于 2010 年在他的著作《网站转换》中首次谈到它。我们将访客变成买家。”
在写这本书时，亨特借鉴了文案作家尤金·施瓦茨 (Eugene Schwartz) 的模型，该模型的创建时间要早得多——早在 1950 年。尤金·施瓦茨刚刚根据购买意愿的程度将潜在客户分为几组。 Ben Hunt 完善了这一模式，并专注于通过互联网提高人们对产品的认知度。
因此，识别阶梯中使用的方法很久以前就出现了，但直到这本书出版之后才开始流行。
亨特阶梯和销售漏斗有什么区别？
经典的销售漏斗，即所谓的 AIDA 模型，包括四个阶段：
吸引顾客注意力——注意力（A）；
增加他们的兴趣——兴趣（I）；
购买产品的欲望增加——欲望（D）；
动作，即进行交易——动作（A）。
它于 1924 年发明，现已相当普遍。
这个漏斗有很多种类，例如，有时它与标准销售阶段相关：
建立联系；
确定需求；
推介会;
处理异议；
交易完成。
有时，漏斗会适应特定公司的销售流程。简化后，它可能看起来像这样：
客户联系公司；
计算和商业报价；
签订合同。
显然，销售漏斗的阶段与阶梯的步骤重叠。但也存在显着差异：
亨特的认可阶梯早在标准销售漏斗的第一阶段之前就开始了，当时用户还没有意识到问题。
它通过客户的视角展示了购买过程的各个阶段，这意味着它有助于更好地了解客户并为每个阶段的工作选择合适的工具。
可以说，Ben Hunt 的阶梯是一个扩展的、更详细的销售漏斗，从客户的角度描述，因此更有效。
为什么亨特阶梯有效
除了认知阶梯是比标准漏斗更详细且以客户为中心的模型这一事实之外，其有效性还有其他原因。
首先，公司倾向于尝试吸引那些已经意识到问题并正在积极寻求解决方案的客户。也就是说，他们在亨特阶梯的第三级及以上工作。但在这些阶段，竞争非常激烈，为了脱颖而出，你需要花费大量的预算。
与此同时，在亨特阶梯的零级和第一步，几乎 东亚家庭里，所有人都在困境中 | 专访《出走的决心》导演尹丽川 没有人与观众合作——这里的竞争很小。因此，使用这种模式，可以以相对较少的努力和较低的成本吸引大量受众。
其次，认知阶梯允许您在人们尚未意识到自己的需求时与他们互动。这显着增加了潜在客户的受众和广告活动的影响范围。
本·亨特的楼梯定律
亨特在他的书中描述了所有潜在客户通过认可阶梯时所遵循的几条原则。他们在这里：
购买的过程总是从阶梯的零级开始——从问题尚未被认识到的那一刻开始。
在购买之前，客户会完成每一个步骤，不会跳过任何阶段。同时，他可以与连队一触即连走好几个步骤。
从零到四的所有阶段都是信息性的。在这些阶段，购买是不可能的，因为该人正在寻找。他需要被帮助做出选择，而不是被迫出售。
客户只有在最后阶段才进行购买，此时他已经确定该产品适合他并且一定会满足他的需求。
亨特建议每个活动只谈论一种产品——这对于集中注意力而不是让客户感到困惑很重要。同时，推广必须全面、定期——需要使用与目标受众相关的多个渠道。识别阶梯的不同步骤应使用不同的内容。
根据亨特对客户进行分类
根据亨特的理论，所有潜在客户可以分为三类：
冷漠的观众——0级的人。他们还没有意识到 真实手机号码列表 这个问题，也没有意识到自己的需要。
热情的观众 – 1、2、3 或 4 级的人。这些人在某种程度上已经对购买感兴趣。他们认识到问题并正在寻找解决方案。
热门观众——第五阶段的人们。那些准备购买并正在寻找最佳报价的人。
需要逐步、系统地预热观众，将人们从一个层面转移到另一个层面：
冷漠的客户需要描述问题的详细材料。
对于热情的受众，您需要查看解决方案选项并给出应该选择产品的理由。
对于热门内容，您需要简短的材料、简洁的 USP 和强烈的号召性用语。
我需要与所有客户合作吗？
公司自己决定与什么级别的客户合作。您可以只选择购买意愿较高的受众，也可以针对所有潜在客户，包括冷漠的客户。
亨特阶梯每一级的人数取决于产品的类型和品牌的认可度。
例如，对于茶或咖啡等日常用品，处于阶段 0 和 1 的人数会很少。另一方面，对于创新和技术型公司来说，大多数受众可能不知道产品解决的问题。
通过进行研究并估计亨特阶梯每个梯级的潜在客户数量，并粗略计算吸引每一类人的预算，您可以就哪些类型的客户值得首先合作做出平衡且明智的决定。
你能多快爬上亨特的楼梯？
您完成阶梯所有阶段的速度取决于产品或服务的类型。很自然，更昂贵、更复杂的产品购买周期较长，而更便宜、更简单的产品则购买周期较短。
该规则也有例外，例如情感获取。在这种情况下，人们在瞬间印象的影响下进行购买，通常不受逻辑和常识的指导。因此，尽管产品的成本和其他功能不同，但向购买的转变可能会非常快。
无论如何，无论是理性购买还是感性购买，使用对应于亨特阶梯不同阶段的工具都是有用的。它们加快了达成协议的速度并缩短了决策周期。
不同级别使用什么工具
亨特的阶梯为营销人员提供了影响具有不同购买意愿的人们的工具。在使用这些工具之前，您需要确定您的产品或服务可以帮助解决的问题。
同一个产品可以同时解决多个问题。这是一个例子：在健身房锻炼有帮助：
减肥，就是解决体重过重的问题；
增加肌肉质量——解决身体不可靠或缺乏表现力的问题；
改善伸展运动，这意味着增加关节活动度，这对于老年人来说很重要；
增强背部力量，消除腰痛等。
对于每个这样的问题，您需要构建自己的客户旅程 – 一个单独的 Hunt 阶梯。让我们看看可以用来完成此操作的工具。
阶段0.买家没有意识到问题
与没有意识到问题的人一起工作是最困难的——他们还不需要任何东西，也没有在寻找任何东西。因此，标准的推广工具，例如上下文广告或搜索引擎优化，不会影响他们。
这个阶段的主要任务是生动地谈论问题，引起人们的注意并描述可能的后果。内容营销工具可以帮助解决这个问题。
此类工具的示例：
印刷媒体上描述问题的文章；
博客和信息网站上的文章，例如 vc.ru 或 dzen.ru，您也可以使用该公司的网站；
流行托管网站上的视频，例如 youtube.com；
社交网络上的出版物和其他内容 – 在我们自己和第三方平台上。
材料的格式可以不同——可以是观点文章、专家访谈或案例研究。
您可以引导观众阅读此类文章或视频，包括在互联网上使用横幅和预告片广告。它应该以您需要的参数为目标人群——性别、年龄、收入和兴趣。
出版物有一个吸引人的“点击诱饵”标题很重要。它应该吸引客户的注意力并激励他开始阅读文章或观看视频。您可以使用“为什么”、“如何”、“为什么”等词语，以及数字或有趣的事实。标题应该引起人们的兴趣或兴趣。
例如：要宣传水净化系统，您可以使用材料“不能喝自来水的 10 个原因”，而要宣传健身房，您可以使用“施瓦辛格如何成为现代健美的标准”。
第一阶段：客户不确定问题是否重要
在此阶段，潜在客户已经知道问题所在。他只是不确定这与他有关。该公司的任务是让该人相信这个问题很严重，并且未来发生这种情况的可能性相当高。
以下是有助于实现此目的的工具：
同样的内容营销，但现在的文章应该更加理性和专业。它们可能包含统计数据并基于可靠的证据基础。潜在客户已经准备好详细了解该问题。
其他遇到该问题的人的故事和评论。理想情况下，用户应该在这些人中认出他自己、他的类型。这些真实人物的故事可以发布，包括在潜在客户访问的主题论坛和在线讨论平台上。
网站上有专门的单独页面来描述问题。如果人们在互联网上搜索问题的详细信息，就会找到它们。
例如：为了推广健身房的服务，您可以发布主题为“超重与健康——随年龄增长的疾病统计”的文章。
在这个阶段，您不必详细谈论您的产品 – 只需在解决问题的背景下提及它即可。
第二阶段：一个人寻找解决方案
买家已经意识到了一个他认为重要的问题。现在他找到了解决办法——他考虑各种选择，分析它们并将它们相互比较。
在此阶段，可以考虑根本不同的方法。例如，如果一个男人想花更少的时间去上班，他可能会考虑买一辆车，搬到离工作地点更近的地方，或者转向远程工作。
该公司的任务是讨论现有的解决方案并揭示其优缺点。您需要在材料中低调地提及您的产品。
以下是您可以使用的工具：
内容营销 – 谈论解决问题的方法的文章和视频评论，在适合受众的渠道上发布。材料的格式可以不同，例如，最佳解决方案的评级、选项的比较或说明。
这个阶段的SEO推广和上下文广告是强制性的——它们必须针对“如何解决这样那样的问题”、“如果怎么办”等查询进行配置。
网站上专门用于解决问题的单独登陆页面和页面 – 潜在客户在互联网上搜索信息时会看到它们。
公司现阶段提供的内容应该是真正有用的、高质量的、信息丰富的。没有必要坚持购买。您只是告诉潜在买家您有解决他们问题的方法。
同时，客户可以订阅主题平台和门户、电子邮件通讯、报名参加在线网络研讨会以及加入社交网络。这是一个展现专业公司、在受众中建立信任并在人们心目中巩固一定品牌形象的好时机。
第 3 阶段：买家正在寻找特定产品
当一个人决定了解决问题的方法时，就该选择特定的产品了。例如，如果一个人在前一个阶段决定购买一辆车，那么现在他开始选择未来汽车的品牌。
公司的任务是提供有关该产品的更多信息，谈论其优势，并展示该产品或服务将如何解决客户的问题。
描述产品时，请使用：
实验结果和益处证据；
与其他公司的同类产品进行比较；
来自真实人士和市场专家的评论；
实时产品照片和丰富多彩的视频评论。
包含产品详细信息的内容应在多个渠道发布。这些可能是：
网站和所有其他销售场所，例如市场、在线商店或社交网络。
针对“产品或服务与同类产品有何不同”、“公司如何在某种情况下提供帮助”、“产品评论”等查询进行了优化的单独登陆页面。
网站和论坛上有真实的人的评论，种子在外部网站上有积极的评论。
内容营销渠道 – 在外部平台上，您可以发布例如“产品如何成功解决问题”格式的真实案例分析文章。
在此阶段可以帮助您推广产品的工具：
网站和登陆页面的 SEO 推广；
上下文和有针对性的广告、重定向和再营销；
SERM – 在互联网上享有声誉。
在熟悉公司的材料后，客户应该明白为什么你的产品最能解决他的问题。但现阶段买家收到的大多是理性的论据，他可能仍然心存疑虑。
第四阶段：客户选择了产品，但仍有疑虑
如果说前一个阶段沟通的重点是产品的属性和特点，那么这个阶段你需要关注的是情感。
该公司的任务是在潜在客户的脑海中描绘出购买后他的生活将如何改变的生动画面。有必要给出一个有吸引力的未来形象，传达拥有该产品的感觉。这将打消用户的疑虑并推动他进行下一步。
您可以使用与第三阶段相同的广告渠道，但USP和标题不应描述理性的好处，而应描述情感的好处。在广告中加入更多照片和视频内容，在文字中添加丰富多彩的绰号。
同时，到达订单的进一步路径应尽可能短——确保客户快速找到您的网站并可以轻松购买产品。
在对本·亨特模型的一些解释中，影响购买者情绪的阶段被省略或与之前更理性的阶段结合起来。在这种情况下，事实证明阶梯由 5 个步骤组成，而不是 6 个步骤。但是模型的六阶段版本被认为更完整和有效。
阶段 5. 该人准备购买
在第五阶段，有“最热门”的客户——这些人已经在内部准备好购买你的产品，现在正在等待合适的时机、有利可图的报价，或者只是一个机会。
该公司的任务是联系他们并帮助他们迈出最后一步。您需要简要回忆一下产品的 USP，谈论价格优惠（如果有），并添加号召性用语。
一个例子是促销优惠“舒适装修公寓新年促销！ 12月31日之前签订合同可享受310,000卢布的折扣。点击链接并报名参加与经理的会议。”
以下是在此阶段有助于传达信息的工具：
具有特定报价的上下文和有针对性的广告；
销售电子邮件通讯；
包含特别优惠的短信简讯；
调用“热门”客户的数据库（如果他们的联系人已知）。
所有广告消息都应指向一个您可以轻松下订单的网站。
在其他条件相同的情况下，买家会注意以下几点：
对请求的响应速度——越快越好；
交付方式——它们应该是简单的并且不会给客户造成负担；
购买时的额外礼物 – 这可以是产品或服务。
理想情况下，感觉应该是一个人只需点击鼠标，访问网站并输入他的卡详细信息，公司就会为他完成剩下的事情。
Hunt 模型的缺点
尽管狩猎天梯有很多优点，但该模型也有一定的缺点：
为了接触最底层的受众，您需要进行认真的宣传——在公司博客上发布几篇文章是不够的。
由于一种产品或服务可以同时解决多个客户问题，因此基于亨特阶梯的成熟促销策略可能会变得非常分支和华丽。这需要资源——专业时间和广告预算。
测量阶梯每一级的确切人数并跟踪他们的购买进度非常困难。这意味着只能近似地衡量所选营销策略的有效性。
亨特的理论没有描述购买后的步骤。以下阶段的一个例子是重复销售、客户保留和提高忠诚度，以及与流失或被动客户合作。
有一些类型的产品，人们在选择时主要不是受理性论证，而是受情感引导——例如婚纱。亨特阶梯定律也适用于他们，但仍然有一些客户的行为可能难以预测。
使用亨特梯子的错误
以下是使用此模型时最常见的一些错误：
该公司在阶梯的初始阶段不与客户合作，因此错过了一些好处。
相同的内容适用于冷、温、热客户。
选择了错误的问题来处理亨特模型——这是牵强的，而且根本不相关。
有时营销人员会误判客户的行为。例如，如果用户订阅了公司的社交网络，这并不意味着他已准备好进行购买。
结论
Ben Hunt 的阶梯是一种相对较新但非常有效的营销模式，可用于受众细分和提高销售转化。它既可用于制定整合营销策略，也可用于个人促销工具。
该模型的本质是，一个人在每次购买之前都会经历一定的路径。该路径由六个步骤组成，其中潜在买家：
完全没有意识到问题所在；
知道问题，但不确定它是否重要；
我确信这个问题很重要并且正在寻找解决方案；
选择特定的公司和产品；
怀疑他的选择；
准备购买并等待合适的时机。
在旅程的各个阶段，客户都需要受到不同方式的影响。例如，当买家尚未意识到问题并且尚未选择解决问题的方法时，在第一步中提供某些东西是没有意义的。该公司的任务是系统地将买家从一个阶段转移到另一个阶段，伴随着他在亨特阶梯上的上升。
这一战略使企业能够接触更多的人，降低每条销售线索的成本，并打造一个了解客户、分担他们的痛苦并预测他们的需求的专家公司的形象。所有这些都有助于与客户建立长期关系，并迅速促成交易，从而增加公司的销售额和利润。
